家具工厂招商将取代展会招商?

2015-2-23 编辑:装天下小编 来源:互联网 阅读次数:
  导读:     家具生产企业寻找经销商,最主要又最实用的办法是参加大型家具展览会,通过展会,与来自全国各地甚至世界各地的经销商广泛接触,这样更容易达成销售意向,最终形成实际的经销代理关系。 ......

    家具生产企业寻找经销商,最主要又最实用的办法是参加大型家具展览会,通过展会,与来自全国各地甚至世界各地的经销商广泛接触,这样更容易达成销售意向,最终形成实际的经销代理关系。

  目前在一些家具生产企业中流传着一种简便、易行,有时也挺有效的招商办法:工厂招商。

  所谓工厂招商,就是家具生产企业邀请一批潜在的客户,先聚集在一座大酒店开会。会议内容通常有经济形势讲座、营销技巧培训、企业新产品介绍、优秀经销商经验介绍,最后是主办方将参会人员带到工厂,详细参观工厂生产流程,了解生产细节,了解企业实力。

  通过这样的一套流程下来,企业的签单率通常很高。生产企业的招商任务顺利完成。

  那么,工厂招商的方式是否已经足够成熟到取代展会招商的地步了呢?

  让我们分析一下两种招商方式的优劣:

  工厂招商的优势是可以随时招商,不受时间限制。只要工厂的产品成熟了,就可以召开招商会;

  其次,工厂招商可以让潜在客户详细了解工厂实力与产品细节,有充分的时间让双方深入交流;

  第三,工厂招商可以节省费用,工厂招商可以利用工厂的产品展厅,不必像展会招商那样搭建漂亮的展台,进行易地装修,派出人员。工厂招商虽然也需要支付酒店费用,但相比较于展会招商,费用还是要节省很多。

  工厂招商的缺点是只能由老客户带新客户,潜在客户数量少;客户缺少比较,难以下决心。

  展会招商的优势是潜在的客户群分布地域广泛,可以优中选优,寻找最合适的代理商;其次是潜在客户数量多,容易寻找到新入行而又资金实力雄厚的客户; 第三是有可能抢到竞争对手的客户。展会招商最大的优点就在于潜在客户的数量优势;缺点在于时间点固定,企业无法随时调整招商时间。同时费用较多,派出人员 众多,管理困难。

  工厂招商与展会招商其实是各有利弊,采用哪种方式需要看企业的具体诉求如何,其优劣不可一概而论。

  有的企业招商的目标不是很高,同时也拥有成熟的经销商队伍,那么经过老经销商的介绍,很容易就能通过以老带新的方式完成招商任务,这样的招商既省钱省事,又能让厂商深入交流,培养感情,是一件互利共赢的好事。

  有的企业属于新创企业,没有成熟稳定的经销商队伍,那么这样的企业要想获得业界认可,其最佳的招商方式还是参展大型家具展览会,让全国的经销商迅速了解自己的企业与产品,迅速组建自己的经销商队伍。

  事实上,最近流行的工厂招商方式恰恰流行于成熟的企业,它们拥有成熟稳定的经销商队伍,厂商合作关系良好。这样的企业在开发新产品时,先让老的经销 商参与到产品的开发中来,提意见,同谋划,这样研发的新品通常已经有了经销商的心血,很容易得到经销商的认可,新产品的代理销售权自然会优先给老经销商, 老经销商通常也愿意代理这样的产品。与生产企业有感情的经销商也会乐于介绍新人加入,由此形成了工厂招商惠而有效的新格局。

  在业界广泛存在的这种以老带新的工厂招商新模式,其实是中国家具销售渐趋稳定、成熟的一个表征。但是工厂招商模式当下并没有成为决定性的招商模式, 大型家具展览会的招商功能虽然有所减弱,但是仍然是很多企业首选的招商模式,是因为中国家具行业的流动性很强,不论是生产企业,还是销售企业,每年都有大 量的退出者,也有大量的新进者。对于这二者,家具展览会还是他们不二的选择。

  用工厂招商取代展会招商,对于只想进行招商的成熟家具工厂而言,是可行的;但是因为中国家具业仍然处在剧烈变动之中。展会招商的重要性对于行业而言仍然是不言而喻的,是近期无法取代的。并且最重要的,大型家具展会上重要家具企业的出现,其实也是在向同行、向整个经销商群体广而告之——我还有足够的实力占据舞台一角,我强大,故我在!

  未来,工厂招商与展会招商将并行,各自在各地的领地上发挥优势,这也才是家具行业所需要的多元与精彩。


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